在『项目导航』“标前阶段”，站在承包商角度的项目经营流程包含意向、方案、商务、合约四个环节。

一家机电工程专业承包公司从市场上得到某市政项目的机电安装工程招标信息，投标限价2000万元，已在招标代理机构挂网出售标书。机电公司没有介入该项目前期，如果此时想买标书参与投标并拿下项目，该如何做呢？

为了拿下项目，我们需要转换身份，站在客户角度分析他的关注维度。客户关注需求、方案、价格和风险四个方面。

👉 客户的第一关注点是需求。

客户在制定了工程项目建设的初步方案后，会到处找专业人士沟通，细化“自己的需求”，客户对需求的关注呈现“先快升后缓降”的特征。当我们发现客户对需求的理解越来越专业，与客户沟通时他们能够对需求表述得“头头是道”，说明客户很可能已经被竞争对手“洗脑”了。

👉 客户的第二关注点是方案。

客户对方案的关注随着对需求的理解逐步清晰而逐步增强，经历一段时间客户对方案的理解越来越到位，发现各家的方案都差不多，对方案的关注度就逐渐降低了。

作为后期介入的承包商，只有提出更好的解决方案才能提高客户的关注度，打动客户。

👉 客户的第三关注点是价格。

在早期，客户就是简单地询价格，对需求和方案有更高的关注度，对价格的关注度比较低。当需求清晰了，并且发现各家承包商的方案都差不多的时候，客户对价格的敏感度就增高了，开始和承包商不断询价、议价、讨价还价。如果各家承包商的价格都差不多，客户对价格的关注度也就不再增高了。

作为后期介入的承包商，只有给出非常低的价格才能吸引客户，提高客户对关注度。

👉 客户的第四关注点是风险。

在对需求、方案和价格三方面做到心中有数之前，客户对风险的关注度是很低的。一旦初步确定了这三方面信息，客户对风险的关注度快速攀升。客户在签合同之前都会向承包商提出：一定要保证安全、质量、进度；保修和售后服务一定要跟上。

机电公司在项目经营流程的商务环节才介入要买标书，此时能够打动客户的策略包括三项：一是提出更好的方案，二是给出更低的价格，三是保证更小的风险。

对于此情境下的机电公司，买了标书开始准备投标文件，只能落入竞争对手预先与客户确认好的需求。机电公司不可能做出比竞争对手“更好的方案”、“更低的价格”、“更小的风险”，这个项目只能放弃！

如果机电公司一定要拿下这个项目，就需要找准“人”和“事”做工作，为自己争取小概率获胜的关键“时机”。

👉 首先是要找准“人”做工作。

客户方面分为基层、中层、高层三类。在此时，机电公司再与客户的工程技术部门沟通已经不起作用了——基层人员根本没有能力影响招标决策。客户的中层人员参与招标工作，要承担招标责任，此时能够做到的最多是向高层引荐机电公司。我们必须想办法找到客户高层，直接对接。

👉 其次是要找准“事”做工作。

在对接客户高层项目招标决策人时，我们要做的第一项工作是向客户举例曾经采用竞争对手同款方案的项目出现过哪些“严重”问题。不能拿竞争对手的方案存在瑕疵说事儿——这是无法打动客户的——不存在十全十美的方案。重点说方案的问题、淡化渲染竞争对手的问题，向客户介绍清楚如果按照这个方案执行可能存在哪些重大风险，如果换一种方案可能带来哪些更多收益——这样才有让客户推翻已经提前认定的方案，然后再提出更好的解决方案打动客户，让客户确定接受新的方案。

我们要做的第二项工作是在机电公司内部争取到很有诚意的价格，让客户再次感受到我们的真心实意，客户高层才有可能给我们机会。

我们要做的第三项工作是制定一套堪称完美的项目计划、安全管理、质量管理策划方案，以及工程移交、工程保修、运营维护的实施方案。在客户高层给了我们参与投标的“机会”时，在正式投标前找准时机让高层知道我们对项目风险的极高重视程度。

按照上述策略执行，一旦“截胡”了项目投标，并不是一件值得庆贺的事前，更大的“麻烦”还没有出现。机电公司的这种行为叫做“虎口夺食”，一定会得罪竞争对手在客户内部的支持者！他们一定会在项目施工阶段、结算付款环节为我们制造“麻烦”，如果没有把握解决这些“麻烦”，这样的项目不如不做。如果一定要抢单这个项目，中标之后我们要做的第一项工作就是尽快修复“客情关系”！